KSB: 技術(shù)影響世界 行動(dòng)改變生活，專注
——訪上海凱士比泵有限公司市場(chǎng)銷售部副總監(jiān)Jens Ahlers先生

 作為世界三大泵閥制造企業(yè)之一的德國(guó)KSB集團(tuán)創(chuàng)立于1871年，在全球設(shè)有33家獨(dú)資或合資工廠，100多家銷售公司，產(chǎn)品種類廣泛、技術(shù)卓越。旗下產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)。無(wú)論是在產(chǎn)品的創(chuàng)新、生產(chǎn)、銷售還是售后服務(wù)上，KSB集團(tuán)都時(shí)刻走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，一直在中國(guó)乃至全世界占據(jù)著重要的市場(chǎng)地位，用先進(jìn)的技術(shù)主導(dǎo)著世界泵閥業(yè)的走向。KSB集團(tuán)始終致力于向客戶提供優(yōu)質(zhì)節(jié)能的產(chǎn)品，以幫助客戶降低生產(chǎn)成本、創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益。此外，他們對(duì)員工、環(huán)境以及社會(huì)的安全與和諧給予了高度關(guān)注，并積極參與到各項(xiàng)公益事業(yè)中去，用實(shí)際行動(dòng)喚起更多人的節(jié)能環(huán)保意識(shí)，通過(guò)自己的不斷努力改善著人類的生活環(huán)境。上海凱士比泵有限公司成立于1994年，它在KSB融入中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)程中發(fā)揮了重要的作用。在ACHEMASIA2010展會(huì)期間，我們有幸采訪了上海凱士比泵有限公司市場(chǎng)銷售部副總監(jiān)Jens Ahlers先生，讓他帶領(lǐng)我們了解KSB在中國(guó)的發(fā)展歷程及其先進(jìn)的市場(chǎng)理念。

 問(wèn)：Ahlers先生，您好！很榮幸采訪到您。貴公司所屬的德國(guó)KSB集團(tuán)是世界三大泵閥制造企業(yè)之一，請(qǐng)您詳細(xì)介紹一下KSB在中國(guó)的發(fā)展歷程？
 Ahlers：上海凱士比泵有限公司（以下簡(jiǎn)稱為凱士比）是德國(guó)KSB集團(tuán)在上海與上海電氣集團(tuán)（SEC）成立的合資司。  

 1994年，德國(guó)KSB集團(tuán)開(kāi)始進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，公司成立之初經(jīng)歷了一些挫折。與KSB集團(tuán)的整體實(shí)力和品牌知名度相比，當(dāng)時(shí)的凱士比在銷售網(wǎng)絡(luò)，知名度，市場(chǎng)影響力方面都有所不足。所以，我們用了好幾年的時(shí)間來(lái)幫助凱士比在中國(guó)扎下根來(lái)，花費(fèi)了大量時(shí)間和精力來(lái)尋找合適的管理人員和員工，希望能夠探索出一條能夠適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展之路。
 1997年亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，整個(gè)亞洲的市場(chǎng)環(huán)境受到重創(chuàng)，很多企業(yè)破產(chǎn)倒閉，許多跨國(guó)企業(yè)在亞洲的發(fā)展也受到較大的影響，凱士比也不例外。我們積極調(diào)整了相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，采取了一系列的措施來(lái)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的不利影響。我想，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，這都是一個(gè)非常艱難的時(shí)期。與往年相比，這一時(shí)期凱士比的銷售額沒(méi)有任何的增長(zhǎng)。但幸運(yùn)的是，我們所采取的一系列措施在維持現(xiàn)有市場(chǎng)份額上發(fā)揮了極大的作用。
 隨著千禧年的到來(lái)，凱士比逐步走出亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影，迎來(lái)了在中國(guó)發(fā)展的春天。每年的銷售額有了大幅提升，品牌知名度進(jìn)一步提高，因此，可以說(shuō)2000年是KSB在中國(guó)的發(fā)展歷程中的一個(gè)很重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。此后，隨著中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境的好轉(zhuǎn)和繁榮，凱士比邁入了平穩(wěn)快速發(fā)展期。

 問(wèn)：目前公司的泵產(chǎn)品主要應(yīng)用于哪些領(lǐng)域？
Ahlers：KSB集團(tuán)是目前世界上產(chǎn)品范圍最廣、技術(shù)水平最高的的泵設(shè)備提供商，在電站、石油化工、城市給排水和污水處理、樓宇、船用及農(nóng)田水利建設(shè)等諸多領(lǐng)域享有很高的聲譽(yù)。近年來(lái)，我們?cè)黾恿水a(chǎn)品種類，對(duì)加工業(yè)也給予了更多的注，2000年時(shí)大幅增長(zhǎng)的銷售額中有很大一部分正是來(lái)自于加工業(yè)。

 問(wèn)：作為世界三大泵閥制造商之一的德國(guó)KSB在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，面臨著許多國(guó)際品牌及中國(guó)國(guó)內(nèi)同類品牌的競(jìng)爭(zhēng)，例如較低的價(jià)格和本地化的服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)與其他品牌相比，KSB的泵產(chǎn)品具有哪些優(yōu)勢(shì)？
 Ahlers：毋庸置疑，價(jià)格是一個(gè)很重要的問(wèn)題。但是，KSB產(chǎn)品的品質(zhì)是有目共睹的，客戶在一番對(duì)比后往往仍然會(huì)選擇KSB的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兿嘈臟SB這個(gè)品牌所代表的卓越品質(zhì)。其實(shí)，中外客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)有一個(gè)共同的標(biāo)準(zhǔn)，就是產(chǎn)品是否環(huán)保節(jié)能，是否能為他們降低生產(chǎn)成本。在這一點(diǎn)上，我們的產(chǎn)品可以說(shuō)是達(dá)到了現(xiàn)有技術(shù)的極致。另外，凱士比也有自己的本地供應(yīng)商，可以向客戶提供更加貼近的服務(wù)。現(xiàn)在，凱士比在中國(guó)境內(nèi)的對(duì)手比以前多了，他們的市場(chǎng)規(guī)模和產(chǎn)品品質(zhì)也有了很大的提高。面對(duì)這些日益強(qiáng)大的對(duì)手，我們必須時(shí)刻保持清醒的頭腦，對(duì)未來(lái)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)做出及時(shí)、準(zhǔn)確的預(yù)判，要在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)等方面都走在對(duì)手的前面。因?yàn)樵诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有領(lǐng)先者才能獲取最大的利益。

 問(wèn)：KSB集團(tuán)有一句口號(hào)Stop Wasting Energy（停止浪費(fèi)能源），也一直致力于向客戶提供節(jié)能環(huán)保的泵閥產(chǎn)品，您能向我們的讀者介紹一下貴公司的產(chǎn)品是如何保護(hù)環(huán)境的嗎？
 Ahlers：一直以來(lái)，KSB人都在積極地通過(guò)自己的努力來(lái)保護(hù)我們的環(huán)境。高效節(jié)能的KSB的泵產(chǎn)品可以幫助客戶降低能量消耗，從而降低生產(chǎn)成本。在KSB的工廠內(nèi)部，我們也將保護(hù)環(huán)境的意識(shí)貫徹到生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)。例如，我們最近在德國(guó)新建了一個(gè)工廠，在這里，生產(chǎn)過(guò)程中的加熱和冷卻環(huán)節(jié)中所需的水資源被循環(huán)利用，因此不會(huì)消耗額外的水資源。
 當(dāng)你是一個(gè)工廠的負(fù)責(zé)人的時(shí)候，你首先要關(guān)注的是你的工廠的內(nèi)部環(huán)境。如果你想生產(chǎn)環(huán)保型產(chǎn)品，你首先要確保工廠的內(nèi)部環(huán)境是無(wú)污染的；你要關(guān)心你的員工，他們才是你的工廠的最重要的組成部分，而不是那些冰冷的機(jī)器。KSB希望成為一家有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，不只是對(duì)我們的產(chǎn)品品質(zhì)負(fù)責(zé)，而且對(duì)我們的員工還有周?chē)沫h(huán)境負(fù)責(zé)。

 問(wèn)：據(jù)我們了解，德國(guó)KSB集團(tuán)早在1982年就參與了秦山Ⅰ期核電工程，請(qǐng)您再為我們介紹一些KSB的產(chǎn)品成功應(yīng)用的典型案例？
 Ahlers：在拜耳工程、中石油、中石化、南水北調(diào)工程、巴斯夫工程、大同電廠、秦山核電站、上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)、上海金茂大廈、上海F1國(guó)際賽車(chē)場(chǎng)等許多大型工程中都有KSB的業(yè)績(jī)。凱士比在核電領(lǐng)域的表現(xiàn)也很活躍。它為世界上許多國(guó)家的核電行業(yè)提供專業(yè)的泵產(chǎn)品。

 問(wèn)：客戶對(duì)KSB的產(chǎn)品的反響如何?
 Ahlers：總體上看，絕大多數(shù)客戶是高度認(rèn)可KSB的產(chǎn)品的，特別是出口商們更是對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱贊，他們?cè)谂c像KSB這樣的跨國(guó)公司簽合同時(shí)更加放心，因?yàn)槲覀兛梢詰{借自身一百多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)為他們提供更好的服務(wù)和解決方案。

 問(wèn)：在泵行業(yè)，外資企業(yè)和中國(guó)本土企業(yè)都非常多，面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)巨大的發(fā)展前景，KSB需要與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)、瓜分這塊大蛋糕，您如何看待這種競(jìng)爭(zhēng)？
 Ahlers：任何一個(gè)企業(yè)在進(jìn)入一個(gè)完全陌生的他國(guó)市場(chǎng)時(shí)，都要持有一種開(kāi)放的態(tài)度。你必須接受一個(gè)事實(shí)，就是你在這里所遇到的或者將要遇到的事情將不同于你在本國(guó)所遇到的，你必須轉(zhuǎn)換一種思維方式來(lái)找出問(wèn)題的解決辦法。我認(rèn)為從根本上看，在中國(guó)和歐洲做生意都一樣。你必須能夠拿出好的產(chǎn)品和解決方案，能夠幫助客戶很好地解決問(wèn)題，能夠讓他們從你的產(chǎn)品中受益，當(dāng)然你也需要積累一些人脈。

 問(wèn)：如今的KSB已經(jīng)在中國(guó)站穩(wěn)了腳跟，建立了廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，品牌也得到了中國(guó)市場(chǎng)的高度認(rèn)可，將來(lái)會(huì)采取哪些措施來(lái)鞏固貴公司在行內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)地位？
 Ahlers：我們一直嘗試著向客戶提供不同于其他品牌的東西，無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)，都希望更加貼近客戶的需求。我們憑借前瞻性的眼光對(duì)未來(lái)的行業(yè)發(fā)展方向做出預(yù)判，搶先對(duì)手一步研制出新技術(shù)、新產(chǎn)品和新的解決方案。一旦時(shí)機(jī)成熟，市場(chǎng)出現(xiàn)需求，我們會(huì)第一時(shí)間推出這些產(chǎn)品。任何時(shí)候我們都要能夠在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間拿出合適的解決方案。作為一家企業(yè)，你要能夠準(zhǔn)確預(yù)判本行業(yè)的未來(lái)走向。不然，一旦市場(chǎng)需求在短期內(nèi)發(fā)生較大的變化，而你又沒(méi)有提前做準(zhǔn)備的話，你就會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。

 問(wèn)：請(qǐng)介紹一下凱士比的研發(fā)工作的開(kāi)展情況？
 Ahlers：KSB集團(tuán)的研發(fā)工作大部分是在歐洲進(jìn)行的，當(dāng)然像在中國(guó)和印度這樣的大國(guó)，各個(gè)子公司也會(huì)與德國(guó)總部合作研發(fā)新產(chǎn)品，但基本的研發(fā)和設(shè)計(jì)工作仍然是在歐洲完成的。

 問(wèn)：作內(nèi)熟知世界泵行業(yè)發(fā)展情況的專業(yè)人士，您怎樣看待行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)？
 Ahlers：在我看來(lái)，未來(lái)的行業(yè)市場(chǎng)份額將更加集中化，優(yōu)勝劣汰將更加顯著；第二個(gè)趨勢(shì)是高品質(zhì)的產(chǎn)品將會(huì)占據(jù)主流市場(chǎng)；此外，更多的自動(dòng)化技術(shù)將會(huì)在業(yè)內(nèi)得到廣泛的應(yīng)用。這是一個(gè)很重要的發(fā)展趨勢(shì)，KSB也已經(jīng)為之準(zhǔn)備了多年。

 KSB之所以能夠在業(yè)內(nèi)一直領(lǐng)先，是因?yàn)槲覀儾粌H能夠準(zhǔn)確預(yù)判行業(yè)走向，而且提前做了大量的準(zhǔn)備工作，良好的市場(chǎng)回報(bào)正是對(duì)我們這些努力和付出的最佳回報(bào)。另外，我們擁有一套完善的管理體制，公司全體員工上下一心。我們既有雄厚的實(shí)力，也有深厚的潛力。所以，我對(duì)KSB在中國(guó)的未來(lái)充滿信心。

 問(wèn)：在KSB集團(tuán)的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略中，中國(guó)市場(chǎng)扮演著什么樣的角色？
 Ahlers：中國(guó)是KSB集團(tuán)歐洲本土市場(chǎng)之外最重要的國(guó)外市場(chǎng)。我們計(jì)劃加快KSB在中國(guó)的發(fā)展步伐，我也深信我們可以很快實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

 問(wèn)：能否透露一下上海公司未來(lái)幾年的發(fā)展目標(biāo)和規(guī)劃？
 Ahlers：首先，我們會(huì)一如既往地加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，也計(jì)劃在更多地區(qū)成立分公司或辦事處，以便更好地提供本地化的貼近服務(wù)。目前，KSB在上海、廣州、北京、成都所設(shè)立的華東、南方、北方和西部這四大銷售公司的全國(guó)整體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，未來(lái)幾年我們將繼續(xù)提高這一網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面。至于品牌推廣，我想在需要水泵的地區(qū)KSB已經(jīng)是家喻戶曉的品牌了。
 KSB有句口號(hào)叫Global products, global quality，我們不僅僅向全世界的客戶提供世界一流的產(chǎn)品，我們同時(shí)提供最佳的解決方案和售后服務(wù)。除此之外，KSB希望成為一家具有社會(huì)責(zé)任感的國(guó)際企業(yè)，對(duì)員工、環(huán)境還有社會(huì)負(fù)責(zé)。我們向幼兒園、汶川地震的災(zāi)民以及偏遠(yuǎn)地區(qū)的中國(guó)老百姓捐款，幫助改善他們的生活質(zhì)量。此外，我們?cè)谑澜绺鲊?guó)積極開(kāi)展各項(xiàng)公益慈善事業(yè)，特別是在非洲和第三世界國(guó)家。
 KSB的產(chǎn)品得到世界各國(guó)用戶的高度認(rèn)可和長(zhǎng)期支持，我們做這些事情也是出于一種感恩的心情，希望能夠以此來(lái)回報(bào)廣大客戶對(duì)KSB的厚愛(ài)。這種懂得感恩的傳統(tǒng)也是KSB集團(tuán)一貫以來(lái)所堅(jiān)持的寶貴品質(zhì)之一。

 我們衷心感謝廣大客戶對(duì)KSB產(chǎn)品的高度認(rèn)可和長(zhǎng)期支持，希望能夠與他們成為朋友。 KSB集團(tuán)不僅關(guān)注生意本身，我們更關(guān)注大家所共同生活的這個(gè)社會(huì)的安定和諧，希望能夠與大家一起保護(hù)我們身邊的環(huán)境。