近期，重慶水泵和云錫文山某冶煉公司(以下簡(jiǎn)稱文山公司），雙方就年產(chǎn)10萬(wàn)噸鋅60噸銦冶煉技改項(xiàng)目合同加壓釜喂料隔膜泵成功簽約，順利實(shí)現(xiàn)了3臺(tái)3D8隔膜泵的訂貨。
文山公司是一家專門(mén)從事采礦并冶煉鋅和銦等稀有金屬的企業(yè)，該公司近幾年的利潤(rùn)一直保持在數(shù)億元左右，銦冶煉技改項(xiàng)目是該公司打造國(guó)際一流有色金屬企業(yè)的標(biāo)桿項(xiàng)目，重慶水泵成功中標(biāo)加壓釜喂料隔膜泵，更進(jìn)一步鞏固了公司在有色金屬行業(yè)氧壓浸出工藝的領(lǐng)先地位，同時(shí)也大幅度提升了公司產(chǎn)品在該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。
文山公司地處云南和越南邊界，前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)山高路險(xiǎn)，道路曲折，從昆明出發(fā)要坐一整天的汽車。從2015年初到今年7月7日投標(biāo)期間，礦冶部項(xiàng)目經(jīng)理賀超不畏艱難，六上文山進(jìn)行實(shí)地走訪和技術(shù)交流，最終打動(dòng)用戶，得以成功簽約。
一上文山：初次接觸，客戶抵觸。2015年初，與客戶有了第一次交流，在交流過(guò)程中了解到其中一位高工是從青海西部礦業(yè)聘請(qǐng)過(guò)來(lái)的，這位高工對(duì)重慶水泵在丹霞冶煉廠的礦漿計(jì)量泵和西部礦業(yè)的隔膜泵設(shè)備使用情況很了解，所以在會(huì)上多次公開(kāi)提出不采用隔膜泵方案。經(jīng)過(guò)反復(fù)的解釋，同時(shí)不斷陳述隔膜泵已經(jīng)做了重大改進(jìn)，在反復(fù)的交流后，這位高工反對(duì)意見(jiàn)沒(méi)有之前那么強(qiáng)烈了，但仍對(duì)重慶水泵公司的產(chǎn)品持保留態(tài)度。
二上文山：有備而行，消除顧慮。第二次臨行前，我們先到西部礦業(yè)對(duì)隔膜泵整改后的運(yùn)行情況進(jìn)行了回訪，形成書(shū)面回訪意見(jiàn)，到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后將回訪情況表出示給業(yè)主各位負(fù)責(zé)人看，同時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了重慶水泵隔膜泵的持續(xù)改進(jìn)、過(guò)流部件材質(zhì)的特殊性、國(guó)內(nèi)氧壓浸出工藝的眾多業(yè)績(jī)等。通過(guò)這一番努力，基本打消了業(yè)主工藝負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品的疑慮，其他人也開(kāi)始慢慢接受。
三上文山：攜手同行，重點(diǎn)突破。為了增加項(xiàng)目的成功率，礦冶部借助片區(qū)力量，第三次攜手西南片銷售人員一同前往。到現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮和綜合分析，最終決定從過(guò)流部件材質(zhì)方面入手，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?shí)驗(yàn)結(jié)果來(lái)說(shuō)服業(yè)主。于是果斷給業(yè)主提出建議：為確保項(xiàng)目成功，重慶水泵公司決定根據(jù)介質(zhì)配方作不同材質(zhì)的耐腐蝕實(shí)驗(yàn)。通過(guò)和業(yè)主高層領(lǐng)導(dǎo)和工藝負(fù)責(zé)人多次溝通，業(yè)主終于答應(yīng)提供輸送介質(zhì)的比例配方。
四上文山：人事變化，解除危機(jī)。再度和西南片兄弟一起到現(xiàn)場(chǎng)走訪，在與設(shè)備部人員交流時(shí)獲知業(yè)主又聘請(qǐng)了一位副主任負(fù)責(zé)隔膜泵設(shè)備采購(gòu)。通過(guò)交流，得知他是從巴布亞新幾內(nèi)亞過(guò)來(lái)的，曾經(jīng)用過(guò)重慶水泵的計(jì)量泵設(shè)備，他認(rèn)為我們?cè)O(shè)備質(zhì)量并不理想，技術(shù)達(dá)不到要求。重慶水泵人員隨即給他解釋巴布亞新幾內(nèi)亞所用計(jì)量泵和隔膜泵是不同結(jié)構(gòu)形式的產(chǎn)品，并且經(jīng)過(guò)這些年不斷的改進(jìn)和提高，隔膜泵產(chǎn)品已經(jīng)非常成熟可靠。經(jīng)過(guò)整整一個(gè)下午的反復(fù)交流，對(duì)方總算改變了最初的看法。
五上文山：充分準(zhǔn)備，積極溝通，打動(dòng)用戶。礦冶部這次做了更加充分的準(zhǔn)備，公司礦冶部人員帶上針對(duì)實(shí)際介質(zhì)做的六種材質(zhì)腐蝕試驗(yàn)報(bào)告，先到西部礦業(yè)做了最新回訪，然后再到業(yè)主各個(gè)部門(mén)分別走訪，重點(diǎn)給工藝和設(shè)備兩個(gè)部門(mén)曾經(jīng)用過(guò)設(shè)備的人員進(jìn)行交流和溝通，通過(guò)堅(jiān)持和不懈努力，業(yè)主高層領(lǐng)導(dǎo)和曾經(jīng)用過(guò)重慶水泵設(shè)備的人終于接受了。
六上文山：關(guān)鍵時(shí)刻，乘勝追擊。由于原定投標(biāo)時(shí)間推遲，礦冶部利用這段空隙時(shí)間再一次來(lái)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)一步鞏固了和用戶的關(guān)系，同時(shí)給業(yè)主強(qiáng)化了產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，為后期投標(biāo)工作的順利進(jìn)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2016年7月7日投標(biāo)，7月8日公示重慶水泵公司中標(biāo)，看似一天的等待，卻是近兩年六上文山精耕細(xì)作的結(jié)果。做好基礎(chǔ)工作，協(xié)同作戰(zhàn)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，化解危機(jī)，這就是化被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)促成功的秘訣。希望每一個(gè)市場(chǎng)人都能把這秘訣當(dāng)神器，走出一條拓展市場(chǎng)的成功之路。