2016年，湖南石油積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，緊抓銷售終端、加強(qiáng)油非互促、強(qiáng)化激勵(lì)管理，不斷提升市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，全年成品油經(jīng)營(yíng)量同比增長(zhǎng)3.2%，完成目標(biāo)任務(wù)的102.3%，其中零售量同比增長(zhǎng)1.4%；直銷量同比增長(zhǎng)12.6%，非油品同比增長(zhǎng)30%。
量身定制做強(qiáng)銷售終端
面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)，湖南石油摒棄“一服藥包治百病”的粗放式方法，推行優(yōu)化平衡資源、優(yōu)化物流運(yùn)行、優(yōu)化庫(kù)存運(yùn)作、擴(kuò)大銷售規(guī)模的“三優(yōu)一擴(kuò)”經(jīng)營(yíng)策略，以“一司一策”、“一站一策”、“一戶一策”貼近市場(chǎng)、貼近客戶。建立領(lǐng)導(dǎo)干部一站一策掛點(diǎn)聯(lián)系站點(diǎn)136座，下站420余站次，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題190余個(gè)。對(duì)地市公司優(yōu)價(jià)權(quán)放管結(jié)合，充分貼近競(jìng)爭(zhēng)前沿，全省建立監(jiān)測(cè)點(diǎn)400余座，及時(shí)跟蹤和微調(diào)不合理的優(yōu)惠，優(yōu)化“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)站點(diǎn)1100余站次。采取靈活組合積分優(yōu)惠、掛牌優(yōu)惠，獎(jiǎng)品贈(zèng)送、上門配送、以站代庫(kù)等營(yíng)銷方式和調(diào)整營(yíng)業(yè)時(shí)間，確保大客戶有效回流。為60余座加油站增配90余臺(tái)加油機(jī)，180余把加油槍，實(shí)現(xiàn)高標(biāo)號(hào)汽油月增長(zhǎng)量超過(guò)900噸。
同時(shí)，湖南石油對(duì)地市公司的考核，堅(jiān)持“盯目標(biāo)任務(wù)、盯工作進(jìn)度、盯落后單位、盯薄弱環(huán)節(jié)”，推行約談制度，督促地市公司建立考核問(wèn)責(zé)制度，全年調(diào)整撤換片區(qū)經(jīng)理30余名，加油站站長(zhǎng)150余名，各級(jí)管理人員責(zé)任感、壓力感不斷增強(qiáng)。
油非一體 提升客戶黏性
圍繞非油品增量增效快速發(fā)展，湖南石油全年拿出1900多萬(wàn)元用于非油激勵(lì)，開展擴(kuò)銷提質(zhì)、名品進(jìn)萬(wàn)家、百萬(wàn)門店創(chuàng)建、油非互促等活動(dòng)，調(diào)動(dòng)全員銷售積極性。
“您只需要關(guān)注我們官方微信并綁定了加油卡，活動(dòng)當(dāng)天單筆充值每1000元贈(zèng)送30元電子券，活動(dòng)非常給力?！?2月20日，湖南石油興漢門便利店店長(zhǎng)譚弘琳對(duì)前來(lái)購(gòu)物的顧客推薦起省公司的微信營(yíng)銷活動(dòng)。興漢門便利店，作為湖南石油站外店中的樣板店，靠著4名員工，2016年實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)品類銷售645萬(wàn)元，成為全省首座“600萬(wàn)元”門店。
湖南石油積極引導(dǎo)客戶關(guān)注官方微信，綁定加油卡，打通顧客線下消費(fèi)線上獲得回饋的平臺(tái)，綁卡客戶12.47萬(wàn)，微信電子券帶動(dòng)非油銷售接近5000萬(wàn)元。同時(shí)充分運(yùn)用加油卡系統(tǒng)、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、二維碼系統(tǒng)、短信平臺(tái)、電子券等有效載體，與銀行、通信、保險(xiǎn)等7家企業(yè)共享客戶資源，開展跨業(yè)交叉營(yíng)銷。目前，湖南石油易捷便利店門店基礎(chǔ)品類日均營(yíng)業(yè)額提升至2276元，同比增幅39.6%；688家門店升級(jí)了標(biāo)準(zhǔn)配置、855家門店啟動(dòng)了智能訂貨,非油品專業(yè)化運(yùn)營(yíng)水平進(jìn)一步提升。
注重內(nèi)涵鞏固發(fā)展優(yōu)勢(shì)
“這塊硬骨頭終于啃下來(lái)了！”經(jīng)過(guò)多輪反復(fù)對(duì)接與溝通，2016年3月2日，湖南石油分公司與衡陽(yáng)市政府簽署協(xié)議，將建于上世紀(jì) 50 年代衡西油庫(kù)閑置土地與當(dāng)?shù)卣脫Q，新增 6個(gè)加油加氣站點(diǎn)，基本可滿足在衡陽(yáng)市區(qū)未來(lái) 8-10 年的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展需要，并借機(jī)進(jìn)入了衡陽(yáng)市車用天然氣銷售市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)閑置資產(chǎn)增值1億元。
為提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，2016年，湖南石油成立資產(chǎn)創(chuàng)效提升辦公室，組織各地市公司對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行全面評(píng)估，對(duì)一些低效或無(wú)效資產(chǎn)進(jìn)行清理，對(duì)優(yōu)質(zhì)存量資產(chǎn)則通過(guò)置換、恢復(fù)營(yíng)業(yè)等方式盤活利用，努力做好資源優(yōu)化工作，從而實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。為做好加油站綜合提升工作，湖南石油庫(kù)站綜合改造提升項(xiàng)目部把提量改造作為2016年的工作重點(diǎn)，全年選定了93座加油站進(jìn)行提量改造，通過(guò)改造，預(yù)計(jì)首年可以增量6.8萬(wàn)噸，其中一半站點(diǎn)增量達(dá)50%。懷化石油中方加油站與公路路面高差1米，一直是個(gè)施工難點(diǎn)，通過(guò)實(shí)施綜合改造，多管齊下，僅僅39天就完成了綜合改造。